Ti-Ti-Ti no Telemarketing

Nesta nova versão de Maria Adelaide Amaral, Cláudia Raia é Jaqueline, uma intempestiva perua que, nas entrelinhas de suas frases desconectadas, conecta-nos a profundas reflexões.

Em um de seus capítulos, uma de suas frases referiu-se à nossa área. Ao avistar um rapaz desconhecido que havia invadido o ateliê de costura, ela grita e adverte: “Cuidado… Pode ser um tarado, um estuprador ou um operador de telemarketing…!!!”

A comparação é sintomática e representa a opinião de muitos de nós. Receber a ligação de um operador de telemarketing pode sim representar uma invasão de privacidade, e o setor imobiliário tem se destacado nesta prática.

Sabemos que o sucesso de uma ação telefônica observa três princípios:
1) Utilizar um mailing atualizado e qualificado com o perfil do consumidor.
2) Apresentar uma oferta pertinente e relevante a este consumidor.
3) Adotar um script de abordagem que destaque a sondagem e os benefícios do produto.

Você tem feito isso? Ou continua invadindo as casas e ateliês de clientes, causando pânico e má impressão?

Qual a origem dos mailings que você adota? Conhece os motivos pelos quais esses nomes estão presentes neste cadastro? E esses consumidores? Aceitaram receber a abordagem?

Estas questões são fundamentais para que sua ligação seja assertiva. Se você não sabe com quem fala, como vai buscar a sintonia e a cumplicidade tão necessárias em qualquer comunicação?

Sobre a oferta, a questão também é preocupante. Recebo ao menos, duas ligações por semana, oferecendo-me imóveis imperdíveis. Semana passada, as ofertas vinham da Granja Julieta, Anália Franco e Bela Vista. Será que o meu perfil é tão versátil assim ou a falta de conhecimento sobre as minhas necessidades provoca esta massificação de ofertas?

Sempre que recebo uma ligação, pergunto ao corretor como chegou a mim e o que ele conhece sobre os meus hábitos e perfil. A resposta invariável reforça o fato de que preenchi um cadastro. Quando? Onde?

O script de abordagem tem importância fundamental na criação do vínculo entre você e seu prospect. Corretores assumem uma postura de atendimento que se esmera pela simpatia. Entretanto, essa amabilidade pode e deve se aproximar de uma postura de sondagem, antes de se realizar a oferta. Uma sondagem bem feita garante metade do percurso a um bom fechamento. Por isso, deve ser praticada sem pressa e com atenção.

Pense nisso. Evite o ti-ti-ti em sua próxima abordagem telefônica. Faça de sua campanha, um sucesso de audiência e de vendas.

Veja a Jaqueline falando mal de nós

Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing. Artigo, publicado no Blog Fernandez Mera